株式会社サダマツは、festaria bijou SOPHIA（フェスタリア ビジュソフィア）・festaria VOYAGE（フェスタリア ボヤージュ）など複数のブランドを首都圏を中心に日本国内および台湾で幅広く店舗展開されている、ファッション・ブライダルジュエリーの製造小売企業です。

Ownd（オウンド）とは、生活者に「見られる」オウンドメディアの構築・運営を10名以上の編集者で構成された編集チームが一気通貫で担う、オウンドメディアのフルサポートサービスです。SEOやSNSを活用した集客はもちろん、一度サイトに訪問した方を「ファン」にするための企画・運営が得意です。

フェスタリアとは、創業100年を超えるジュエリーカンパニーが展開するブランド「フェスタリア ビジュソフィア」「フェスタリア ボヤージュ」「ビジュソフィア」「フェスタリア ブライダル」の総称です。手に取った人が幸福であることを願い、それが変わらず続いていくようにと「想い」をジュエリーに込め、受け取った人に愛と夢を届けられています。

そんなブランドの想いとともに、大切な人との新しい人生のスタートをお手伝いするオウンドメディア「festaria journal」（フェスタリアジャーナル）を運営されています。

松村　香苗様（以下、松村さん）
弊社では、オウンドメディアを導入する前はファッションもブライダルも集客に苦戦している状況でした。これまでは店舗を主軸とした集客をメインに行っており、人通りのある商業施設に出店し、回遊している方に対してアプローチをしてお客様を増やしてきました。

しかし、店舗を主軸として集客の強みは生かしつつも、新たなる集客経路を開拓しなければならないと課題に感じていたことから、デジタルを活用した集客について検討し始めました。

ー　デジタルを活用した施策には取り組まれていたのですか？

松村さん：
弊社は、これまで主に店舗や紙媒体で集客を行なっていて、デジタルでの集客に苦手意識を持っていました。その中でも、過去には自社のホームページに加えSNS、WEB広告、そして外部の媒体さんへの出稿をしていたことがありました。

しかし、広告も外部の媒体さんも出稿している間は集客できるものの、その出稿が終わった瞬間に集客力が落ちてしまい、なかなか継続的な集客の改善につながらないと感じていました。

このような経緯もあり、オウンドメディアのお話を聞いたときに、“広告とは異なり、記事を作れば作っただけ弊社の資産になり、集客アイテムとして残り続けてくこと”に、大きな魅力を感じました。

松村さん：
弊社は、ブライダル事業を特に伸ばしたい・集客したいと考えていました。その中で、スマートメディアさんには、ブライダルの知見をお持ちだったり、ブライダル関連の経歴をお持ちの方が多かったことが魅力でした。さらにデジタルの知恵が加味されることで、弊社が達成したいゴールに向かっていける見通しがあったことが決め手だったと思います。

松村さん：
導入時の目標は2軸ありました。

まずは、店舗への実際の集客につなげるために「来店予約数を増やす」ということです。そして、もう1つは、オウンドメディアのPVをできる限り伸ばすということです。具体的には、とても大きな目標にはなるのですが、月間100万PVを目指していました。

この目標達成率については、まだまだ道半ばというのが正直なところです。とはいえ、店舗スタッフからは反響が多くあります。

このように、オウンドメディアの記事から来店や購買につながった、という声も複数聞いております。

さらに、店舗で「オウンドメディアをスタッフの教育に使っています」という声も多いです。特に、ジュエリーの素材について紹介する記事が教育ツールとして現場で活用されています。

また、お客様ではなく企業の方から、お問い合わせフォーム経由でオウンドメディアへのお問い合わせも増えました。「一緒に〇〇のようなお取り組みがしたいです」というな、新たな企業間コミュニケーションも増えてきています。

まだまだ成長途中ではありますが、いずれは他媒体へ出稿をせずにオウンドメディアを中心とした自社媒体のパワーで集客ができるようになればいいなと思っています。

林　千香子さん（以下、林さん）：
パーソナル診断の記事は、最初に自社ECの特集ページにも掲載しました。お客様お一人お一人が楽しめる内容になっていると思います。

松村さん：
カップルインフルエンサーのるこれんさんにご出演いただいた、クリスマスギフトの記事もとっても素敵です。ご出演いただいた際は彼氏彼女のご関係でしたが、今はご結婚されていて。

ー　わぁー素敵ですね！！！

松村さん：
そうなんです！実は、取材後に彼女さんが気に入ってご購入いただいたみたいで…。フェスタリアとつながりができるのもご縁ですし、その先に幸せな人生を送られていることも含めて、ご縁のある方々が出演してくださる記事は、やはりとてもいいなと思います。

媒体としても、こういった人生のお付き合いみたいなことができたら嬉しいですね。

林さん：
わたしたちフェスタリアは「20代のブランド」「30代のブランド」というより、お客様の人生を通じてお付き合いをしていきたいと思っているので、ご結婚からプロポーズ、5年、10年…と、お客様の人生に寄り添ったコンテンツが発信できると素敵だなと思います。

林さん：
サイトを訪れてくださる方が順調に増えていることについて、社内では喜びや更なる期待の声も多いです。PV数が増えているからこそ店舗集客につなげていきたい、と強く言われているところでもあります。

また、全国の店長や本社スタッフが集まる店長会では、メディアが成長してきているからこそ、「今後はオウンドメディアを通して、デジタルでの集客にも注力していく」という話をする機会が増えています。スタッフからは、先述したようにコンテンツが購買やお問い合わせにつながっている事例を聞いています。

今後は、PV数を伸ばす以外の目標設定や新しい取り組みについても、社内で一段深く協議していきたいと考えているところです。

林さん：
オウンドメディアのコンテンツを公式アプリで活用しています。

プッシュ通知が自社商品のおすすめに偏ってしまうと、少し飽きてしまう方もいらっしゃるのではと思います。その点、オウンドメディアのコラム記事では、スタイリストおすすめのアイテムやトレンド情報、お役立ち情報など、さまざまなトピックをお届けでできます。

こうしたプッシュ通知が入ることで、お客様が今まで興味がなかったことに興味を持っていただける機会につながったらいいなと思い、積極的に活用しています。また、さまざまなコンテンツをユーザーさんにお届けすることで、アプリの楽しさも増えていくのではと思っています。

ー　アプリ以外にも活用されていますか？

松村さん：
店頭でもオウンドメディアのコンテンツを活用しています。

スタイリストさんおすすめのジュエリーをテーマにした記事を1枚にまとめたフライヤーを制作し、店頭販促ツールとして活用しました。好評だったのでまたできたらいいなと思っています。

林さん：
現在、公式アプリや店頭でのコンテンツ活用に加えて制作ノウハウの活用もさせていただいています。

実際に、自社ECの特集ページでプレミアム記事（企画記事）の構成や内容を参考に、自分たちで記事を作ってみたところ、お客様に読んでいただけていることがデータからわかりました。
「離脱率は低いけれど、今のわたしたちの記事の作り方ではコンバージョンには至りにくい」というような感じで、少しずつですがやってみたら効果と課題も見えてきたので、最適な構成や内容をチームで試行錯誤しながら探しています。

せっかくオウンドメディアに取り組んでいるので、こういったノウハウも制作に活かしていきたいと思っています。

また、ECの商品一覧ページの下にもコラムや不安解消ができる記事を置くのはどうか、というようなご提案もいただいていおり、自社サイトの資産となる取り組みにはとても期待しており、積極的に行なっていきたいですね。

林さん：
コンテンツ面では、もっと読み物としてのコンテンツを増やしていきたいです。​たとえば、結婚するまでの不安を解消できるような記事や、ブライダル関連の知識を強化するようなものですね。

特に男性のお客様は、結婚指輪と婚約指輪の違いや価格が高価な理由などをご存知ない状態で店舗にご来店されることもあります。今後は、そういった男性に向けたコンテンツも増やし、理解を深めるお手伝いができたいいなと思います。

そして、デジタル面においては、自社ECでのコンテンツ活用やコンバージョンアップを狙いながら、フェスタリアのファンを増やしていきたいですね。

今はオウンドメディアのPV数がどんどん伸びてきているので、オウンドメディアを通じて自社ECへの誘導につなげていくなど、まずはお店に還元していきたい想いが強くあります。

松村さん：
デジタルにおける集客はもちろんですが、ゆくゆくはブランディングの強化にもつなげていきたいと考えています。

オウンドメディアを始めたきっかけの1つでもある「これから結婚する2人を応援するための情報発信」が目的でもあるので、結婚指輪や婚約指輪の選び方だけでなく結婚式場の選び方など、結婚する2人へのお役立ち情報を発信していきたいです。さらに、ジュエリーの販売だけではなく、“フェスタリアがお客様の幸せな人生をお手伝いさせていただくブランドである”という姿勢を発信していきたいです。

そして、フェスタリアの想いに共感いただいて、ファンになっていただける方が増えていくことを期待しています。

ー　松村様、林様、ご協力ありがとうございました！